커뮤니티 스폰서를 구하는 방법

커뮤니티 운영자 대부분은 스폰서십을 받으려면 청중이 커야 한다고 생각합니다. 실제로 필요한 것은 특정한 청중입니다. 스폰서가 사는 것은 멤버 수가 아닙니다. 특정한 사람들의 관심, 그리고 그 사람들이 당신에게 보내는 신뢰를 사는 것입니다. 바꿔 말하면, 절대 감당할 수 없는 단 한 가지는 그 신뢰를 당신 대신 써 버리는 스폰서입니다.

이 글은 작고, 초점이 분명하며, 지킬 가치가 있는 커뮤니티를 위한 스폰서십 가이드입니다. 스폰서가 실제로 무엇에 돈을 내는지, 멤버들이 계속 내 편에 서게 하는 형식은 무엇인지, 가격을 어떻게 정하고 무엇을 보고할지, 그리고 언제 손을 떼야 하는지를 다룹니다.

스폰서는 도달 범위가 아니라 신뢰를 삽니다

광고 네트워크는 노출 수로 가격을 매기고, 바로 그 때문에 좋은 소규모 방송이 스폰서 셈법에서 밀려납니다. 직접 스폰서십은 전혀 다른 거래입니다. 바로 그 멤버들을 고객으로 삼는 회사가 그들 앞에 설 자리에 돈을 내며, 가격은 규모가 아니라 적합도를 따릅니다. 회계 소프트웨어 회사에는 회계 밈을 우연히 좋아하는 팔로워 3만 명보다 현업 경리 실무자 300명이 더 값질 수 있습니다.

여기서 놓치기 쉬운 결론이 있습니다. 운영자가 파는 것은 빌려주는 신뢰입니다. 멤버들이 스폰서의 말에 귀를 기울이는 것은 운영자의 말에 귀를 기울이기 때문입니다. 모든 스폰서십은 그 신뢰 계좌에서 조금씩 인출하는 일이며, 운영자가 할 일은 멤버들이 치르는 비용보다 얻는 것이 더 많도록 만드는 것입니다.

절대 팔지 않을 것부터 정하기

첫 스폰서와 대화하기 전에 넘지 않을 선을 글로 적어 두십시오. 상대가 답을 기다리는 동안 저울질하는 요청보다, 미리 거절하기로 정해 둔 요청에 "아니요"라고 말하기가 훨씬 쉽습니다.

대부분의 커뮤니티에 필요한 선은 이렇습니다. 멤버의 이름, 이메일을 비롯한 어떤 데이터도 넘기지 않습니다. 스폰서가 멤버에게 직접 메시지를 보내게 하지 않습니다. 스폰서의 게시물을 멤버가 쓴 것처럼 내보이지 않습니다. 직접 써 보지 않은 것을 보증하지 않습니다. 스폰서는 머지않아 멤버 명단을 요구할 것입니다. 답은 "안 됩니다"이며, 협상처럼 느껴져서도 안 됩니다.

멤버는 청중이지, 판매용 인벤토리가 아닙니다. 멤버가 판매 대상이 되는 순간, 그 청중은 다음 스폰서에게도 아무런 가치가 없어집니다.

멤버들이 계속 내 편에 서게 하는 형식

가장 좋은 스폰서십은 멤버들이 어차피 원했을 무언가를 스폰서의 이름을 붙여 제공합니다. 가장 나쁜 스폰서십은 멤버들을 방해합니다.

스폰서 세션은 주제를 좁힌 AMA처럼 운영할 때 가장 효과적입니다. 스폰서 측에서 가장 잘 아는 사람이 멤버들이 실제로 궁금해하는 질문에 답하고, 제품은 마지막에 한 번만 언급하는 방식입니다. 주간 요약에 붙는 "OO 제공" 한 줄은 모든 형식 중 가장 조용하며, 스폰서가 재계약하는 경우가 많은 형식이기도 합니다.

돈보다 적합성이 먼저입니다

멤버들이 서로에게 추천할 만한 스폰서만 받으십시오. 판단 기준은 간단합니다. 돈이 전혀 오가지 않는 상황에서 멤버가 이 제품에 대해 물어본다면, 이 제품을 언급하겠습니까? 그렇지 않다면 수락할 이유는 돈뿐이고, 멤버들도 그것을 알아챌 것입니다.

첫 스폰서를 받기 전에 멤버들에게 물어보는 것도 좋습니다. "우리 커뮤니티에서 할인받을 수 있으면 좋겠다 싶은 도구가 있나요?"라는 질문 하나로 이미 잘 맞는 스폰서 목록을 얻을 수 있고, 그 목록보다 더 값진 것, 바로 허락도 얻게 됩니다. 멤버들이 요청한 스폰서는 혜택이고, 요청하지 않은 스폰서는 광고입니다.

노출 수가 아니라 자리에 가격 매기기

작은 커뮤니티는 노출 수로 경쟁할 수 없고, 그러려고 해서도 안 됩니다. 대신 정해진 기간 동안의 정해진 패키지에 가격을 매기십시오. 예를 들어 한 달 동안 스폰서 세션 한 번과 주간 요약의 "OO 제공" 한 줄을 묶는 식입니다. 그리고 스폰서가 얻는 것과 얻지 못하는 것, 진행 기간, 보고할 내용, 양측이 계약을 끝내는 방법을 서면으로 합의하십시오.

첫 스폰서에게는 솔직한 피드백을 받는 대신 낮은 창립 스폰서 요금을 제시하는 것이 공정한 거래입니다. 창립 멤버 가격과 같은 논리입니다. 이렇게 하면 두 번째 스폰서가 무엇에 돈을 내는 것이냐고 물을 때 보여 줄 사례가 생깁니다.

매번 스폰서임을 밝히기

스폰서가 붙은 모든 것에는 매번 글로 표시하십시오. "이 세션은 …의 후원으로 진행됩니다", "이번 주 요약은 …에서 제공합니다" 같은 식입니다. 멤버들은 광고는 용서합니다. 용서하지 않는 것은 조언으로 위장했다가 나중에 들통난 광고입니다.

표시는 많은 곳에서 그저 지켜야 할 규칙이기도 합니다. 광고 규정상 어차피 명확한 표시가 필요하기 때문입니다. 그리고 이는 커뮤니티의 다른 모든 곳에서 홍보와 기여를 가르는 원칙과도 같습니다. 중요한 것은 그 게시물이 누구를 위한 것인가이며, 멤버들은 그것을 알 권리가 있습니다.

실제로 측정할 수 있는 것을 보고하기

스폰서는 숫자를 요구할 것입니다. 직접 확인할 수 있는 정직한 숫자를 주십시오. 스폰서 게시물을 연 멤버가 몇 명인지, 세션에 참석하겠다고 한 사람이 몇 명인지(오프라인 이벤트라면 실제로 체크인한 사람이 몇 명인지), 그리고 멤버들이 어떤 반응을 보였는지입니다. 갖고 있지도 않은 클릭률을 지어내지 마십시오.

방문, 가입, 구매처럼 멤버가 커뮤니티를 떠난 뒤에 일어나는 일은 스폰서 자체 도구로 집계하는 것이 맞습니다. 스폰서마다 직접 추적할 수 있는 전용 할인 코드나 링크를 주고, 결과는 스폰서의 숫자가 말하게 하십시오.

스폰서십을 끝내야 할 때

다음과 같은 경우에는 계약 기간이 끝날 때 스폰서십을 종료하십시오. 스폰서 콘텐츠를 두고 멤버들이 불만을 제기하거나 조용해질 때, 스폰서가 멤버 명단이나 다이렉트 메시지, 게시 내용에 대한 발언권처럼 더 많은 접근 권한을 요구하기 시작할 때, 또는 스폰서의 제품이 멤버들이 원하지 않았을 방향으로 바뀔 때입니다.

신뢰를 갉아먹는 스폰서와는 재계약하지 마십시오. 돈이 아무리 좋더라도 마찬가지입니다. 1년 치 스폰서십 비용은 쉽게 대체할 수 있습니다. 귀를 닫아 버린 멤버들의 신뢰는 그렇지 않습니다.

소프트웨어로 할 수 있는 것과 없는 것

Mateflow에는 광고 슬롯도, 스폰서 게시물 라벨도 없습니다. 스폰서십은 고정한 게시물, 이벤트, 파트너 혜택용 스페이스 같은 평범한 기능을 통해 진행되며, 스폰서 표시는 게시물 안에 직접 작성해야 합니다.

보고할 수 있는 숫자도 같은 기능에서 나옵니다. 모든 게시물에는 조회수가 표시되며, 작성자가 아닌 로그인한 멤버가 게시물을 열 때 올라갑니다. 이벤트에서는 누가 참석 신청을 했는지와 몇 명이 참석하는지 볼 수 있고, 오프라인 또는 하이브리드 이벤트에는 체크인 기능이 있어 실제로 누가 왔는지 확인할 수 있습니다. 멤버는 어떤 게시물이든 스팸으로 신고할 수 있으며, 이 또한 스폰서 콘텐츠를 명확히 표시해야 하는 이유입니다.

솔직히 말해 한계는 클릭 이후에 일어나는 일입니다. Mateflow는 게시물 안 링크의 클릭을 보고하지 않습니다. 따라서 방문, 가입, 판매처럼 스폰서가 커뮤니티 밖에서 집계해야 하는 것은 스폰서 고유의 코드나 링크를 통해 스폰서가 직접 추적해야 합니다.

하지 말아야 할 세 가지

멤버에 대한 접근권을 팔지 마십시오. 명단도, 다이렉트 메시지도, 데이터도 안 됩니다. 청중은 판매 대상이 아닙니다. 판매할 수 있는 것은 청중 앞의 자리입니다.

스폰서를 숨기지 마십시오. 멤버의 의견처럼 읽히는 스폰서 게시물은, 당신이 추천하는 다른 모든 것까지 멤버들이 의심하게 만드는 가장 빠른 길입니다.

대가 없이는 추천하지 않을 스폰서는 받지 마십시오. 돈이 유일한 이유라면, 멤버들이 운영자보다 먼저 알아챕니다.

결론

작지만 초점이 분명한 커뮤니티도 스폰서십을 팔 수 있습니다. 스폰서는 특정한 청중과 그 청중이 운영자에게 보내는 신뢰에 돈을 내기 때문입니다. 바로 그 사실 때문에 스폰서십은 위험하기도 합니다. 모든 게재가 그 신뢰를 조금씩 써 버리기 때문입니다.

그러니 첫 대화 전에 선을 정하고, 멤버에게 유용한 것을 주는 형식을 고르고, 잘 맞는 스폰서만 받고, 노출 수가 아니라 패키지에 가격을 매기고, 모든 것을 표시하고, 정직한 숫자를 보고하십시오. 그리고 벌어 주는 것보다 신뢰를 더 많이 깎아 먹는 스폰서십은 끝내십시오. 커뮤니티가 자산이고, 스폰서십은 언제나 그 자산을 유지할 자금을 마련하는 수단일 뿐이기 때문입니다.