다른 커뮤니티와 파트너십을 맺는 법

커뮤니티 파트너십은 거의 언제나 서로의 청중을 맞바꾸자는 제안으로 시작되고, 그렇게 시작된 것은 거의 예외 없이 아무 성과도 남기지 않습니다. 두 운영자가 서로를 소개해 주고, 다음 날 아침 둘 다 가입자 수를 확인하고, 둘 다 조용히 파트너십은 효과가 없다고 결론 내립니다.

파트너십은 효과가 있습니다. 다만 맞교환이라는 형식만은 효과를 낼 수 없는데, 그 형식이 상대편 멤버에게 요구하는 행동 때문입니다.

상호 홍보 교환이 실패하는 이유

상호 홍보는 남의 말 한마디에 기대어, 처음 보는 사람을 위해 무언가를 해 달라고 요구하는 일입니다.

겉보기에는 가장 공정한 거래처럼 보입니다 — 도달 범위도 같고, 들이는 노력도 같고, 누구도 누구에게 빚지지 않습니다. 그러나 애초에 부족했던 것은 도달 범위가 아니었습니다. 신뢰는 공지로 옮겨가지 않으며, 청중이 한 번도 본 적 없는 사람을 추천하는 말은 그 말을 쓰는 데 든 비용만큼의 값어치, 그러니까 아무 값어치도 없습니다.

실제로 옮겨가는 것은 한 사람이 직접 나타나 공개된 자리에서 쓸모 있게 구는 모습입니다. 그것은 완전히 다른 종류의 거래이고, 성장을 그 주위로 설계할 가치가 있는 유일한 거래입니다.

실제로 작동하는 필터: 같은 사람, 다른 시점

흔한 조언은 인접하되 경쟁하지 않는 커뮤니티를 찾으라는 것입니다. 그것은 잘못된 필터이고, 가장 좋은 파트너를 걸러내 버립니다.

"인접"은 대개 같은 주제를 어렴풋이 다루는 두 방을 뜻하고, 그 멤버들이 공유하는 것은 함께 무언가를 할 만큼 구체적이지 않습니다. 반면 가장 분명한 기회는 경쟁처럼 보인다는 이유로 후보에서 지워집니다. 어려운 일을 앞둔 사람들의 커뮤니티와 그 일을 막 끝낸 사람들의 커뮤니티는 서로에게 최고의 파트너입니다. 각자가 상대의 이전이자 이후이기 때문입니다.

그러니 저쪽이 나와 경쟁하는지 묻기를 그만두고, 저쪽 멤버가 같은 여정의 다른 지점에 서 있는 내 멤버인지를 물으십시오. 그렇다면 내가 하는 모든 말이 가닿습니다. 그 사람들이 지금 한복판을 지나고 있는 문제에 관한 이야기이기 때문입니다 — 이것이 "남의 청중을 빌린다"는 말이 현실과 부딪히고도 살아남는 버전이고, 아직 첫 100명의 멤버를 찾고 있는 단계라면 특히 붙잡을 만한 버전입니다.

실제로 무엇을 제안할 것인가

실질적인 성과는 네 가지 형식이 거의 다 만들어내고, 각각은 정해진 방식으로 예측 가능하게 실패합니다.

거의 모든 사람이 첫 번째 줄에서 시작해야 합니다. 그런데 이것이야말로 굳이 할 만큼 대단해 보이지 않는다는 이유로 건너뛰는 항목입니다.

비대칭이 정상입니다

둘 중 한쪽은 언제나 더 큰 방을 가지고 있고, 대등한 교환을 고집하면 정확히 나와 같은 크기의 상대로만 후보가 좁혀집니다. 그것이 고를 수 있는 가장 작은 후보군입니다.

내 몫보다 더 많이 하겠다고 제안하고, 점수 매기기를 그만두십시오. 상대가 더 크다면 나는 도달 범위가 아니라 신용을 빌려 달라고 요청하는 것이고, 신용을 빌려주는 일은 값이 비쌉니다 — 그에 대한 올바른 대응은 맞먹는 대가를 협상하는 것이 아니라, 그 한 시간을 저쪽 멤버의 시간값을 하는 시간으로 만드는 것입니다. 먼저 후하게 내주는 쪽이 다시 초대받습니다. 그리고 두 번째 초대부터 이 일은 값을 하기 시작합니다.

내가 더 큰 쪽이라면, 이것이 자선이 아니라는 점을 다시 새기는 편이 쓸모 있습니다. 내 멤버들이 마주한 문제에 깊이 들어가 있는 게스트는 내가 직접 만들지 않아도 되는 프로그램이고, 이는 행사가 애초에 작동하는 이유와 같습니다.

파트너가 되기 전에 멤버가 되십시오

대부분의 파트너십 요청은 정작 그 커뮤니티에 글 한 번 써 본 적 없는 사람에게서 옵니다. 그래서 무시당하고, 무시당하는 것이 지극히 타당합니다.

가입하십시오. 몇 주 동안 읽으십시오. 정말로 답을 아는 질문에 답을 달되, 내가 무엇을 운영하는지는 말하지 마십시오. 드는 비용은 거의 없는데, 그 제안은 낯선 사람의 요청에서 운영자가 이미 도움 되는 모습을 지켜본 사람의 쪽지로 바뀝니다 — 상호 홍보로 만들어내려 했던 것이 바로 그것이었습니다.

그다음에는 구체적이고 일방적으로 요청하십시오. 세션 이름을 말하고, 저쪽 멤버가 무엇을 얻는지 말하고, 첫 메시지에는 대가 요구를 붙이지 마십시오. 상대도 나를 위해 무언가를 해야 하는 제안은 협상이고, 그저 쓸모 있는 것을 내미는 제안은 예라고 답하기 쉽습니다. 그리고 답례는 예상보다 훨씬 자주 알아서 돌아옵니다.

내 멤버는 재고가 아닙니다

단 하나의 절대 규칙: 멤버 명단은 절대 주고받지 마십시오. 그리고 상대가 그것을 제안해 오면 거절하십시오.

멤버들은 커뮤니티에 가입한 것이지 배포 계약에 서명한 것이 아닙니다. 그들의 연락처를 다른 사람에게 넘기는 일은 — 그 상대가 아무리 괜찮은 사람이어도, 똑같은 것을 받아오는 대가라 해도 — 멤버들이 나에게 맡긴 바로 그것을 배신하는 일이고, 그런 운영자가 되는 값을 치를 만한 파트너십 성과는 없습니다. 자신의 존재가 거래되는 자산이라고 멤버들이 의심하는 순간, 솔직한 글쓰기는 멈춥니다. 그리고 그 솔직한 글쓰기가 곧 상품 전부였습니다.

정당한 것은 명단 없이도 전부 할 수 있습니다. 저쪽 방에 가서 모습을 보이고, 저쪽을 내 방에 들이고, 사람들이 제 발로 움직이게 두십시오 — 이것이 파트너십과 내 멤버들이 직접 굴리는 추천 구조의 차이이기도 합니다.

한 번뿐인 협업은 버려진 준비 비용입니다

이 일이 실패하는 가장 흔한 방식은 딱 한 번만 하는 것입니다.

낯선 커뮤니티에서의 첫 등장은 전환이 나쁩니다. 아직 아무도 내가 누구인지 모르고, 대부분은 그 자리에 있지도 않았기 때문입니다. 세 번째는 전환이 좋습니다. 다시 찾아온 연사가 처음 온 연사보다 더 많은 사람을 모으는 것과 같은 이유입니다. 거의 모두가 첫 번째를 마치고 그만두고, 가입자 열한 명을 세어 보고, 파트너십을 효과 없는 것들 목록에 넣어 버립니다.

그러니 어떤 파트너십이든 몇 달에 걸쳐 같은 사람, 같은 방에서 최소 세 번은 하는 일로 계획한 뒤에 판단하십시오. 관계 하나에 그만큼 쏟는 것이 과하게 느껴진다면, 진짜 제약을 발견한 것입니다. 이 채널은 깊은 파트너십 몇 개에 보상하고, 얕은 파트너십의 긴 목록에는 벌을 줍니다.

성과가 있었는지 판단하는 법

당일 가입자 수는 얻을 수 있는 숫자 중 가장 정보가 없는 숫자이면서, 모두가 유일하게 들여다보는 숫자입니다.

무언가의 한복판에 있는 사람은 좀처럼 즉시 움직이지 않습니다. 나를 기억해 두었다가 몇 주 뒤에 검색이나 두 번째 언급을 타고 도착합니다. 그래서 정직한 지표는 더 느립니다. 그 커뮤니티에서 온 멤버들이 석 달 뒤에도 여전히 나타나는지, 자기소개에 "저쪽에서 뵀어요"라고 쓰는 사람이 있는지, 그리고 상대 운영자가 나를 다시 불러 주었는지.

마지막 항목이 진짜 성적표입니다. 다시 불렸다는 것은 저쪽 멤버에게 쓸모가 있었다는 뜻이고, 저쪽 멤버에게 쓸모 있는 것이 이 일의 작동 원리 전부입니다 — 하루짜리 급등을 모아 놓은 표가 아니라 의미 있는 지표들과 나란히 놓고 보십시오.

하지 말아야 할 세 가지

같은 메시지를 마흔 개 커뮤니티에 뿌리지 마십시오. 한눈에 알아볼 수 있고, 운영자들이 이런 메시지를 더는 읽지 않게 된 이유가 바로 그것이며, 맞는 사람 한 명에게 보내는 구체적인 쪽지 하나가 마흔 개를 전부 이깁니다.

"협업 한번 하시죠"로 말을 꺼내지 마십시오. 그것은 아이디어를 짜내는 일을 부탁받는 쪽에 떠넘기는 것이고, 그쪽은 그 일을 해 주지 않습니다.

돈 이야기부터 꺼내지 마십시오. 내가 쓸모 있다는 것을 아무도 보기 전에 내미는 수익 배분은 접근권을 사겠다는 말로 읽히고, 아직 일어나지도 않은 관계에 값을 매기는 일입니다 — 커뮤니티 수익화의 상업적 합의는 나중에, 실체가 있는 무언가 위에 얹히는 것이지 그것을 대신하지 않습니다.

결론

파트너십은 평판이 나빠진 그로스 해킹이 아닙니다. 느린 채널인데, 대부분의 사람이 하필 실패가 보장된 한 가지 방식으로 그것을 굴리고 있을 뿐입니다.

멤버가 같은 여정의 다른 시점에 서 있는 사람들을 고르고, 무엇을 요청하기 전에 그 방에 들어가 쓸모 있는 사람이 되고, 가장 인상적인 것 대신 가장 작고 실질적인 것을 제안하고, 두 번 더 돌아올 계획을 세우십시오. 그런 다음 다음 날 아침에 무슨 일이 있었는지가 아니라, 다시 초대받았는지로 판단하십시오 — 그리고 이것을 제대로 해내는 것이 평생 두 번뿐이라 해도, 그편이 끝내 보내지 않은 마흔 통의 소개 메시지보다 여전히 더 값어치 있을 것입니다.